--- title: "Agencia: distinguir cartera de pedidos y cobros esperados" canonical: https://www.billabex.com/es/blog/agencia-cartera-de-pedidos-y-cobros-esperados/ lang: es alternate: https://www.billabex.com/fr/blog/agence-carnet-commandes-encaissements-attendus.md alternates: fr: https://www.billabex.com/fr/blog/agence-carnet-commandes-encaissements-attendus.md en: https://www.billabex.com/en/blog/agency-backlog-versus-cash-receipts.md de: https://www.billabex.com/de/blog/agentur-auftragsbestand-und-erwartete-zahlungseingaenge-unterscheiden.md es: https://www.billabex.com/es/blog/agencia-cartera-de-pedidos-y-cobros-esperados.md it: https://www.billabex.com/it/blog/agenzia-portafoglio-ordini-e-incassi-attesi.md nl: https://www.billabex.com/nl/blog/bureau-orderportefeuille-en-verwachte-betalingen.md pl: https://www.billabex.com/pl/blog/agencja-portfel-zamowien-a-oczekiwane-wplywy.md pt: https://www.billabex.com/pt/blog/agencia-carteira-encomendas-recebimentos-previstos.md updated: 2026-11-10 index: https://www.billabex.com/llms.txt --- # Agencia: distinguir cartera de pedidos y cobros esperados La agencia ha firmado suficientes proyectos para ocupar a su equipo hasta la primavera. Sin embargo, el pago de las nóminas de finales de noviembre depende todavía de dos transferencias. Este desfase puede ser perfectamente explicable: un pedido financia una actividad futura, mientras que una factura abierta representa una solicitud de pago actual. Sumarlos produce un total seductor, pero inutilizable para decidir qué gasto asumir esta semana. El problema se hace visible cuando el comercial anuncia una cartera de pedidos al alza y la responsable administrativa prevé una bajada de la cuenta bancaria. Ambas informaciones pueden ser exactas. Para que dialoguen, hay que seguir por separado el trabajo pendiente, la facturación aún posible y el dinero esperado, y mostrar después cómo pasa cada proyecto de una vista a otra. ## Definir qué mide la cartera de pedidos En este artículo, la cartera designa el valor contractual de las prestaciones firmadas pendientes de ejecutar. Esta convención de gestión debe quedar por escrito: algunas herramientas comerciales muestran más bien el importe total de los contratos abiertos, incluso cuando hay entregables terminados. Un dato llamado «cartera» sin definición corre el riesgo de mezclar varias realidades. La cifra de negocio es otra medida. El [Insee la define a partir de las ventas y prestaciones realizadas con terceros](https://www.insee.fr/fr/metadonnees/definition/c1703), sin impuestos. No es una fotografía de las transferencias recibidas. El reconocimiento contable de la actividad puede exigir además trabajos de cierre que van más allá del simple estado de facturas: el cuadro operativo debe poder conciliarse con la contabilidad, sin pretender sustituirla. Para cada contrato, conserve por tanto un importe firmado, un valor de prestaciones ejecutadas y un importe facturado. Añada los cobros efectivamente conciliados. Un anticipo puede haberse pagado antes de cualquier producción; una prestación puede terminarse antes de su factura. Ninguno de estos casos es una anomalía que haya que ocultar. ## El puente entre producción y pago El paso plantea dos preguntas diferentes. La primera se refiere al derecho a facturar: ¿se ha alcanzado el hito previsto en el contrato y están documentadas sus eventuales condiciones? La segunda se refiere al pago: ¿se ha recibido la factura, se conoce su vencimiento y se ha confirmado su tramitación? En las prestaciones digitales, la [guía profesional de la AACC de octubre de 2014](https://www.aacc.fr/wp-content/uploads/2024/10/Com-fin-digitale_relation-agence-annonceur-1.pdf), páginas 17 a 20, insiste en el vínculo entre pliego de condiciones, recepción y gobernanza del proyecto. Es una recomendación profesional antigua, que debe contrastarse con el contrato actual. Ayuda, sin embargo, a entender por qué «el desarrollador ha terminado» y «podemos facturar el hito» no siempre son la misma información. El expediente presentado en nuestro artículo sobre los [hitos de proyecto y las facturas de agencia](https://www.billabex.com/es/blog/agencia-hitos-del-proyecto-facturas-a-reclamar/) permite conservar estas pruebas. La previsión de tesorería utiliza su resultado, sin reinterpretar cada semana los intercambios del jefe de proyecto. ## Una simulación que evita la doble contabilización Tomemos una situación enteramente ficticia, expresada primero en euros sin IVA. No describe a ningún cliente de Billabex ni una media del sector. | Proyecto | Contrato firmado | Prestaciones ejecutadas | Facturación emitida | Cobros conciliados | | ------------------- | ---------------: | ----------------------: | ------------------: | -----------------: | | Identidad de marca | 30.000 | 18.000 | 18.000 | 6.000 | | Sitio institucional | 20.000 | 0 | 4.000 de anticipo | 4.000 | | Campaña terminada | 10.000 | 10.000 | 10.000 | 0 | | Total | 60.000 | 28.000 | 32.000 | 10.000 | La cartera pendiente de ejecutar vale 32.000 €: 12.000 € en la identidad, 20.000 € en el sitio y nada en la campaña. Las facturas abiertas valen 22.000 €: 12.000 € en la identidad y 10.000 € en la campaña. Los importes contractuales pendientes de cobrar alcanzan 50.000 €, es decir, 60.000 € menos los 10.000 € ya pagados. Sumar cartera y facturas abiertas daría 54.000 €. Sería falso como estimación del importe pendiente de recibir: los 4.000 € de anticipo del sitio ya están cobrados, mientras que el trabajo que financian figura todavía en la cartera. La relación correcta pasa por lo pendiente de facturar: 60.000 € menos 32.000 € ya facturados, es decir, 28.000 €. Sumados a los 22.000 € de facturas abiertas, dan efectivamente 50.000 €. Esta igualdad supone aquí contratos sin cambios, ningún abono y ningún crédito abandonado. En un expediente real, las modificaciones de alcance deben aparecer como movimientos identificados. Una diferencia entre dos totales no se corrige modificando discretamente el importe del contrato. ## Transformar los importes en fechas bancarias El ministerio de Economía recuerda que el [tipo normal de IVA en la Francia metropolitana es del 20 %](https://www.economie.gouv.fr/particuliers/impots-et-fiscalite/gerer-mes-autres-impots-et-taxes/tva-quels-sont-les-taux-de-votre-quotidien). Supongamos que todas las operaciones ficticias están sujetas a este tipo, sin exención ni regla transfronteriza particular. Los 22.000 € sin IVA de facturas abiertas corresponden entonces a 26.400 € con IVA incluido de pagos posibles. Esto no significa que lleguen 26.400 € en noviembre. Si la identidad de marca debe pagarse en noviembre y la campaña en diciembre, el cuadro mensual presenta respectivamente 14.400 € y 12.000 €. Si la validación del siguiente hito del sitio sigue siendo incierta, su futuro pago debe conservar una hipótesis de fecha distinta. [Bpifrance Création recomienda situar cada movimiento en el mes de su cobro o pago esperado, con IVA incluido cuando la operación está sujeta](https://bpifrance-creation.fr/encyclopedie/previsions-financieres-business-plan/previsions-financieres/plan-tresorerie-projet). El IVA repercutido no es íntegramente un recurso libre: prevea también los pagos fiscales según su régimen, así como los costes que quedan por pagar para terminar los proyectos. ## Una promesa mejora la información, no el saldo bancario Una contable del cliente puede anunciar una transferencia el próximo martes. Esta precisión justifica una nueva fecha esperada, acompañada de su autor y del importe afectado. No convierte la factura en un cobro realizado. El movimiento bancario conciliado sigue siendo el hecho que cierra esta parte del expediente. Para evitar hipótesis implícitas, distinga un vencimiento contractual, una fecha anunciada por el cliente y una estimación interna. No sustituya una por otra. Cuando el cliente propone varios pagos, formalice un [plan de pagos](https://www.billabex.com/es/blog/plan-de-pagos-definicion-acuerdo-y-seguimiento/) y desglose los importes, en lugar de trasladar la totalidad del crédito a la última fecha. El valor de la cartera puede mantenerse estable mientras un pago se retrasa. A la inversa, un nuevo pedido puede aumentar el trabajo por producir sin mejorar de inmediato la tesorería. Es precisamente lo que el responsable de la empresa debe poder leer. ## Dar una responsabilidad a cada cambio El comercial confirma los contratos y las adendas. El responsable de producción indica las prestaciones ejecutadas y las condiciones de recepción. Facturación elabora los documentos. La persona encargada de los cobros documenta los compromisos y los bloqueos. Contabilidad concilia los pagos. Cada uno interviene sobre una información que puede justificar. En la reunión de seguimiento, examine los pasos bloqueados: trabajo terminado sin facturar, factura enviada sin recepción confirmada, pago anunciado sin movimiento localizado. Esta lectura complementa el análisis de la [necesidad de fondo de maniobra](https://www.billabex.com/es/blog/necesidad-de-fondo-de-maniobra-normativa-definicion-calculo/) al mostrar las decisiones concretas que hay que tomar sobre los proyectos. Para hacer visibles en el seguimiento diario las fechas anunciadas y sus importes, descubra el [seguimiento de promesas de pago de Billabex](https://www.billabex.com/es/producto/seguimiento-promesas/). Su cartera explica la actividad por venir; un seguimiento documentado de los pagos le ayuda a preparar los gastos que esa actividad exigirá.